Nociones de protocolo internacional para empresas.

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Es posible que hayan escuchado la conversación de algún amigo o pariente que acaba de llegar de su viaje “por negocios” desde un país con “costumbres muy raras”. Seguramente, el empresario del país visitado también haya pensado que poseemos unas costumbres raras.

Vivir en un mundo dónde las distancias se miden en horas y los nichos de mercado están al otro lado del globo no significa que se hayan unificado las costumbres de todos los habitantes del planeta. Siguen habiendo barreras culturales, a veces de difícil acceso, que nos ponen a prueba como “empresario global”.

Yo siempre aconsejo hacer un estudio concienzudo del país: su geografía, su cultura, su población, etc.; Pero no todos lo realizan, cayendo en graves errores que suponen pérdidas económicas. A pesar de ello, aconsejo ciertos mínimos de protocolo de obligado cumplimiento para estos países.

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En países de mayoría musulmana hay que tener siempre presente que el Corán rige la vida cotidiana. En la política, la educación, la economía e incluso en la alimentación (no comen cerdo ni beben alcohol) podemos observar la influencia de la “palabra de Allah” enviada a Mahoma. Hay que tener presente que la fe islámica se sustenta en 5 pilares básicos:

1)El propio Credo en sí. No hace falta decir que debemos tener mucho cuidado con las referencias a la lógica o no de la práctica religiosa ya que se sienten muy orgullosos de la misma.

2)La oración se realiza 5 veces al día en dirección a la Meca: amanecer, después de medio día, por la tarde, tras la puesta de sol y una hora y media tras la puesta de sol. Al ser por ley, debemos tenerlo en cuenta a la hora de respetar sus derechos.

3)Existe un mes sagrado, el Ramadán, en el que se ayuna desde el amanecer hasta el anochecer. Aunque podría estar permitido comer algo cuando se realizan trabajos muy pesados, hay que vigilar de cerca la salud de empleados y compañeros.

4)También se ven obligados a dar el 2,5% de sus ahorros a obras de caridad. Esto revela la importancia de la comunidad para ellos.

5)Una vez en la vida deben realizar una peregrinación a la Meca. Es un evento muy importante en la vida de un musulmán.

Otro elemento destacable de la cultura musulmana es el papel secundario de la mujer en los negocios. Es difícil ver mujeres en el ámbito laboral, aunque la tendencia está cambiando en países de lenta apertura a occidente. Lo que importa es que no puedes agasajar a una mujer, aunque quieras ser educado.

Lo musulmanes son afectuosos en sus saludos. Se estrechan las manos y se suelen besar. Al entrar en lugares cerrados, debes descalzarte como signo de respeto.

En zonas de Hispanoamérica debería ser fácil a priori, debido a la ventaja idiomática, llegar a acuerdos comerciales, pero no suele suceder así. Para comenzar, no olvidemos que el mercado norteamericano lo “invade” todo, incluso los mismos hábitos comerciales, convirtiéndose en un competidor difícil de tumbar, pero no imposible.

Los pueblos Hispanoamericanos han sufrido muchas desigualdades y abusos por parte de la cultura occidental, por ello es normal que sean recelosos del exterior. Un primer paso inteligente (también lo aconsejo para cualquier país) sería visitar la embajada correspondiente para informarnos de leyes, costumbres, mercados potenciales, etc.

Retomando la ventaja aparente del idioma, cada zona geográfica tiene sus propios giros idiomáticos, palabras autóctonas y expresiones que no coinciden con las nuestras. Un ejemplo es platicar, que significa hablar o  aguas que significa cuidado.

Debemos vender la idea de inversión en su país, de mejora gracias a nuestro producto y de que no vamos a cambiarlos sino a empaparnos de su cultura. Una palabra: fidelidad; Si haces bien el trabajo y mantienes un buena postventa, tu cliente se mantendrá muy fiel a tu producto.

Un país anglosajón diferente a los dos importantes y que presenta un mercado atractivo es Australia. Primero de todo pensar si podemos asumir la inversión de lo que supone una distancia de 18.000 kilómetros desde España y casi 40 horas.

El australiano es poco amigo de las ceremonias y escenografías; Van a lo práctico incluso a la hora de dirigirse a su interlocutor con su nombre de pila. Son muy afables cuando tomas contacto por primera vez y no ha de sorprendernos su seguridad a la hora de estrechar la mano en el saludo.

Prácticos si, pero no justifica que no les guste el trabajo bien hecho. Es más, para ellos representa una obligación y no un mérito. No esperemos felicitaciones o palmaditas en la espalda por hacerles la web más interesante de su mercado si te vendes como tal.

Valoran la puntualidad, pero si has de llegar tarde no pasa nada, si avisas con antelación. Una vez reunido no des vueltas al tema, ve al grano y no pierdas el tiempo en “recitales”. La decisión podrá ser también en breve espacio de tiempo, pero si la propuesta es de envergadura, les gusta tomarse su tiempo para evaluarla.

Los dos grandes dragones asiáticos suponen un gran reto para cualquier empresario. Son culturas ancestrales que transmiten sus costumbres al nivel empresarial. Sobre Japón hice ya una entrada, Japón S.A., de la que destacaría su drogadicción hacia el trabajo y la visión de la empresa como una familia en la que todos participan de forma activa, fuera y dentro de la misma. Los negocios se lo toman con tranquilidad, sin precipitarse en tomar la decisión correcta. Lo más destacado y lo que más trasciende de su cultura es el saludo. La reverencia se identifica con la importancia del personaje: a mayor importancia, mayor reverencia. No olvides entregar tus tarjetas impresas por las dos caras, estando una de ellas en japonés.

Sobre tratar con empresas chinas podemos avisar que supone un “máster” en comercio. A la reunión debes llevar copias de los documentos, en inglés y chino, para todos los asistentes. El grupo es lo importante, no el individuo; Cualquier decisión se llevará acabo por todos, por lo que te debes dirigir a todos, pero respetando la jerarquía del líder o jefe del grupo. La conversación debe ser con frases cortas y explicando tus ideas de forma clara. Estas negociaciones van a ser duras, ya que intentan alargarlas para obtener las mejores condiciones (carrera de fondo). Nunca te darán un no claro porque nunca se cierran tu puerta de forma definitiva.

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