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Si Ancelotti estuviese en una empresa, también habría sido despedido

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marketing lo serás tú

La temporada ha terminado para el Real Madrid, una temporada que no se recordará por haber ganado alguno de los tres grandes títulos. La destitución de su entrenador Carlo Ancelotti ha sorprendido tras haber ganado la Décima, aunque en el mundo empresarial se ha visto como lógica.

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Etapas de la gestión o creación de proyectos culturales.

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El proceso de la gestión o creación de proyectos debe tener un principio y un final, aunque este no será cerrado. El proceso transcurre bajo una planificación, donde se deben de llevar a cabo decisiones para que los servicios, la programación y otros aspectos respondan a una realidad cambiante. Se divide en varias etapas:

  1. Identificar la organización: definir las funciones y competencias de acuerdo con su filosofía.
  2. Analizar la realidad externa: nos da una idea de nuestras posibilidades y amenazas. Se realiza en tres ambientes:
    1. Macroentorno: evolución de las grandes variables demográficas, económicas, tecnológicas, socioculturales y político-legales.
    2. Entorno sectorial: estudio de los agentes socioculturales y de la oferta y demanda de bienes y servicios del sector.
    3. Entorno directamente vinculado: proveedores de recursos económicos, intermediarios, usuarios y organismos reguladores y reglamentadores.
  3. Análisis interno de la organización:
    1. Trayectoria histórica o imagen exterior de la organización.
    2. Estructura organizativa: un análisis formal interno-organigrama, estatuto jurídico, dependencia de otras organizaciones.
    3. Sistemas de gestión:  sobre los sistemas y procesos de relación y ejecución en el interior de la estructura organizativa.
    4. Recursos disponibles: recursos humanos, materiales y económicos.
  4. Determinación de objetivos y estrategias:
    1. Toma de decisiones para adaptar la organización a nuevos objetivos.
    2. Determinación de objetivos operativos. Cantidad y temporalización.
    3. Asignar responsabilidades personales y de equipos de trabajo.

Tras el proceso anterior, se deberá evaluar el sistema. Está evaluación se basa en tres parámetros:

  • Eficiencia: es un concepto cuantitativo. Relaciona la cantidad de recursos existentes con los ofrecidos. Mide la cantidad.
  • Eficacia: correspondencia entre el servicio obtenido y la finalidad. Mide la calidad.
  • Efectividad: combina las otras dos. A mayor eficiencia (+ producto) y mayor eficacia (fin), el resultado será óptimo.

La evaluación ha de tener en cuenta la eficiencia del proceso y evaluar los medios para saber si conseguimos nuestro fin. Debe medir la eficacia, la cual se calculará con la diferencie entre público potencial y público real. Finalmente evaluaremos los resultados a partir de su impacto en la sociedad, realizando incluso estudios de opiniones y midiendo la eficacia del marketing.

Errores que no se deben cometer para vender un loro (o cualquier otra cosa).

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Cuando nos encontramos en una situación de venta, son muchas las estrategias que podemos llevar, las técnicas de venta o los estilos de “engatusar”, pero si tenemos claro todos lo que no se debe hacer. Para ello adjunto un sketch famoso de los  Monty Python:

Las personas más importantes en cualquier relación de negocios son los clientes, porque sin los clientes, no hay negocio. Aprender a proporcionar un servicio de calidad al cliente es tan sólo cuestión de disciplina, honestidad, cortesía y respeto. Existen cuatro ideas básicas que debemos tener en cuenta:

  1. No esconderse del cliente.
  2. Ser cortés.
  3. El cliente tiene la razón.
  4. Debemos resolver el problema al cliente.

Sobre la primera idea, ¿te escondes del cliente?, ¿Hablas en serio? No podemos ocultarnos detrás del mostrador o para escondernos en otra habitación, esperando a que se aburra y se marche. Acaba de entrar la persona más importante de ese local y debes hacérselo saber. Cuando entra el cliente, debemos responder rápidamente y sin titubeos, que sepa que conocemos nuestro producto y que cubrirá sus necesidades. Esté abierto, accesible y sobre todo inicie un primer contacto visual para que sepa que le has visto y que tendrá que esperar muy poco en el caso de estar atendiendo a otra persona. Es muy sencillo: diga “hola” y sonría cuando el cliente entre por la puerta.

Ser cortés no es un extra de tu servicio, es tu obligación para mantener una buena y prolongada relación comercial con tu cliente. Encontraremos clientes groseros y maleducados, pero debemos respetar su opinión aunque no la compartamos. Si se excede, hacerle ver con educación que desde tu negocio no ha encontrado tal trato y que merecemos un respeto. Acuérdate de la popular frase “Haz a los demás lo que te hicieran a ti”.

El siguiente punto está relacionado con lo expresado anteriormente: por favor, no discutas con el cliente. No siempre tiene razón, pero hay que evitar discusiones, “guerras perdidas” que no conducen a nada. Explica tu punto de vista al cliente con claridad y muestra interés por el suyo. No tengas miedo a pedir disculpas. Las disculpas no cuestan nada, pero muestran un gran respeto hacia su persona.

Por último, tenemos que saber que estamos aquí para resolver los problemas del cliente. Nos convertimos en solucionadores de problemas. Nuestros clientes llegan con un problema y somos el vendedor ideal que va a resolverlo. Vamos a crear la impresión de recibir un beneficio extra por habernos elegido entre tantos competidores.

La calidad total.

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Podríamos definir la calidad como el conjunto de características capaces de satisfacer las necesidades y espectativas presentes y futuras de nuestros clientes. Dentro de la misma calidad podemos alcanzar la “Calidad total” o estadio más avanzado del concepto de calidad. Dicha “calidad total” se basa en una serie de principios y fundamentos tales como los de:

  • Consecución de la plena satisfacción de las necesidades y espectativas del cliente interno y externo.
  • Desarrollo de procesos de mejora continua en todas las actividades y tareas desarrolladas por la organización.
  • La necesidad de un compromiso total por parte de la dirección, desarrollando un liderazgo activo.
  • Necesidad de implicación por parte de todos los miembros de la organización, así como el fomento del trabajo en equipo.
  • Toma de decisiones basadas en datos y hechos objetivos.
  • Contar con el objetivo básico fundamental de mejorar la competitividad, el trabajo bien hecho.
  • Desarrollo de la comunicación, la participación y el reconocimiento.
  • Prevención del error y la eliminación temprana del defecto. Implica estar de forma permanente analizando y validano lo que se hace.
  • La fijación de objetivos de mejora.
  • EL seguimiento de los resultados.

La consecución de la calidad total lleva cosnigo una serie de ventajas tales como el incremento de los beneficios y el incremento del número de clientes. Conseguimos mejorar la motivación del personal y por supuesto obtendremos un aumento de cuota de mercado.

¿Cuáles son las fases para el desarrollo y mejora de la calidad?

  1. Planificación: objetivos de mejora, recursos (¿cómo?).
  2. Hacer: esta se centra en la transformación de los procesos actuales según lo planeado para mejorar su desempeño.
  3. Verificación: vamos a determinar cual es el grado de cumplimiento de las actuaciones y objetivos planteados.
  4. Corrección: ajustes a los nuevos procedimientos.

Un sistema de calidad se basa en los siguientes elementos:

  • Manual de calidad: se establecen los procedimientos genéricos, recursos, responsabilidades, etc.
  • El plan de calidad: se determina que lo tiene que hacer la organización para la gestión de la calidad.
  • Manual de procedimientos: establece de forma precisa y clara como se tienen que hacer las cosas, cuando y quién es el responsable (se concreta).

 

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Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales.

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Entendemos “barreras comerciales” por aquellos mecanismos proteccionistas utilizados pro los gobiernos para reducir las importaciones a sus países.

Cuotas: se trata de un límite cuantitativo establecido sobre las importaciones, las cuales llevan aparejado un incremento del arancel relacionado con el producto (del que hablamos como cuota arancelaria) o pueden llevar emparejado una limitación en términos de la cantidad del producto importado (cuota a la importación).

Las subvenciones: acciones por parte de los gobiernos tendentes a favorecer a una determinada actividad a través de ayudas económicas directas. Hacen más competitivos los productos, pues permiten optimizar los procesos posibilitando la bajada de los precios.

Dumping: consistente en la exportación por parte de la empresa de un producto a un precio inferior al mercado nacional.

Arancel: tarifas que se aplican al ingreso de mercancías en un territorio determinado. Su objetivo principal es el de impedir la importación de determinadas mercancías, ya sea para equilibrar la balanza comercial o proteger la producción nacional. Tipos:

  • Derecho de valor agregado o “Ad valorem”: se calcula sobre el porcentaje del valor del producto.
  • Derecho específico: se cobra una cantidad en función de criterios que no incluyen el valor del producto (el peso).
  • Derecho compuesto: una mezcla de los dos.

Otros aranceles:

  • Arancel de exportación: se aplica a las exportaciones. Es una forma de defender ciertos sectores de actividad.
  • Arancel externo común: la forma se denominar a los aranceles utilizados en espacios económicos concretos, conformados por varios países.
  • Arancel de nación más favorecida: se aplica por parte de los miembros de la OMC y hace referencia al hecho de que no pueden discriminarse entre los interlocutores comerciales.

Arancel aduanero común:
Es un arancel aplicado en la UE. Se determina con la llamada “nomenclatura combinada”, el sistema de codificación y denominación de mercancías del sistema aduanero común. Proporciona un código numérico de 8 cifras a cada tipo de mercancías. Esta subdividida en 22 secciones, las cuales se dividen en 99 capítulos o tipos de mercancías.

Barreras no arancelarias del comercio:

Son aquellas medidas constituidas por leyes o políticas de un país o unión de países para evitar el comercio y que no constituyen un impuesto. Principales tipos:

  • Las autorizaciones discrecionales de importación: limitaciones legislativas o políticas desarrolladas de forma discrecional por las autoridades del país sin que exista una amenaza directa a un sector o producción determinados. Se basan en la percepción de una amenaza potencial, en el miedo.
  • Autorizaciones condicionales de importación: Se trata de permitir formalmente la importación de un producto en base a que los importadores adquieran una serie de obligaciones en distintas esferas de la relación comercial.
    • Autorizan un determinado producto en base a que los importadores adquieran otro producto.

Se puede plantear también en función de los resultados de las exportaciones de un producto determinado pero aquí no hay acuerdo de compraventa sino que la importación de un producto determinado va a depender de las exportaciones. Si tenemos balanza comercial negativa, es condicionar las importaciones para que no sea negativa.

Las prohibiciones a la importación: totales o parciales, indiscriminadas o aplicadas a condiciones.

Barreras de forma más específica:

  • Técnicas: Son aquellas disposiciones gubernamentales tendentes a la protección del medio ambiente, derechos del consumidor, etc. Se trata de evitar la entrada a un país de sustancias tóxicas o peligrosas. Con estas disposiciones se determinan las características del producto en materia de calidad, ingredientes, etc., que debe reunir un producto.
  • Sanitarias, zoosanitarias y fitosanitarias: se trata de normativas con los que se busca la protección de la vida humana, animal y vegetal a través del control de plagas y animales. Algunos de las formas es el cumplimiento de periodos de cuarentena, la prohibición en el uso de determinados pesticidas y fertilizantes, verificación de que proceden de zonas libres de plagas y enfermedades.
  • Medioambientales: normativas que se desarrollan para la protección del medio ambiente de territorios receptores, limitándose la importación de determinadas especies para su producción debido al riesgo existente de que termine con el medio ambiente del país.

Medidas antidumping:
La UE especialmente desarrolla a petición de las empresas afectadas por el dumping una serie de pautas. Comenzando con una solicitud de investigación sobre estas prácticas de un sector determinado. Durante el proceso de investigación se pueden establecer medidas antodumping provisionales, las cuales suelen consistir en el depósito de una garantía de pago compensatoria por parte de los investigados. Finalizada la investigación, la UE establece unas medidas definitivas (ajuste del precio). La empresa investigada puede proponer una compensación de precios.

Medidas antisubvención:
Se trata de medidas utilizadas cuando un suministrador extranjero cuenta con ayudas directas e indirectas por parte de su gobierno. Se lleva a cabo una investigación iniciada por las empresas.